Vuonna 2005 Nigeriaan myydään muutama hiustenkuivaaja. Nigeriassa kappalehinta on 3 800 dollaria, vaikka vastaava tuote olisi toisessa maassa maksanut vain 25 dollaria. Samoihin aikoihin maahan myydään golfsetti 4976 dollarilla, kun setin saa muualta alle 100 dollarilla. Näin räikeitä hintaeroja on vaikea ymmärtää tavallisen markkinatalouden viitekehyksestä, ja sille on hyvä syy: näitä kauppoja ei markkinoilla oikeastaan solmittukaan.
Miten markkinatalous ylipäätään toimii? Myyjällä on jotain, mitä ostaja kaipaa. Kummallakin osapuolella on omat käsityksensä hinnasta, ja mikäli ne kohtaavat, on kauppa syntynyt: tavara vaihtaa omistajaa. Pelkkä vaihdannan käsite ei riitä sellaisenaan, sillä markkinoihin yleensä liitetään myös kilpailu; tuottajat kamppailevat asiakkaista, ja asiakkaat kilpailevat parhaista tuotteista.
Muutetaan näitä oletuksia hieman. Mitä jos ostaja ja myyjä olisivat yksi ja sama taloudellinen toimija? Ajatus saattaa vaikuttaa ristiriitaiselta, mutta se kuvaa osuvasti tiettyjä nykytalouden piirteitä. Vuonna 2016 YK arvioi, että monikansallisten yritysten sisäinen kauppa vastasi kolmasosaa globaalista viennistä. Monien arvioiden mukaan osuus voi olla tätäkin suurempi. Yhtiöiden sisäisessä kaupankäynnissä poikkeuksellista on se, että koko transaktio tapahtuu yhtiön sisällä: sekä ostaja että myyjä kuuluvat samaan konserniin. Sisäistä kauppaa käydään siirtohinnoilla, joita yritykset käyttävät tavaroiden ja palveluiden siirtelyyn konsernin eri osien välillä.
Konsernin sisäisessä kaupassa ostaja ja myyjä ovat samaa organisaatiota, jolloin markkinavoimien vaikutus on vähäinen. Siksi siirtohinnat määräytyvät usein muidenkin kuin markkinoiden sanelemien ehtojen perusteella, ja hintoja voidaan suunnitella pääkonttorista käsin. Samalla syntyy houkutus minimoida verot. Siirtohinnoittelun avulla monikansallinen yhtiö voi asettaa tuonti- ja vientihinnat siten, että voitot kanavoituvat matalan verotuksen piiriin. Muualla tehdyt voitot voidaan siirtää emoyhtiöön myös korkeakorkoisia lainoja tai rojaltimaksuja käyttämällä. Ja tämä ei ole jäänyt yrityksiltä huomaamatta.
Sisäisessä kaupassa raha ei liiku suoraviivaisesti, vaan arvaamatta ja mutkitellen. Esimerkiksi Matti Ylönen ja Matias Laine ovat tutkineet, miten metsäyhtiö Stora Enso hyödynsi siirtohinnoittelua sellukaupasta saatujen voittojen maksimointiin. Sellun matka kulkee yhtiön brasilialaiselta sellutehtaalta Belgian kautta Suomeen, jossa siitä jalostetaan paperia. Voitot eivät kuitenkaan kulje samaa polkua. Stora Enson hollantilainen tytäryhtiö ostaa sellun Brasilian tehtaalta halvalla ja myy sitä muille tytäryhtiöille markkinahintaan – buy low, sell high. Näin sellukaupan voitot jäävät Hollantiin, jossa verotus on alhaista. Kolikon kääntöpuolena ovat verot, joita yhtiön ei tarvinnut maksaa Suomeen.
Siirtohinnoittelu luo mahdollisuuksia yrityksille, mutta valtioille se aiheuttaa päänvaivaa. Huoli verotulojen menettämisestä on johtanut kansainvälisiin normeihin ja ohjenuoriin, joilla sisäistä kauppaa pyritään sääntelemään. Näistä merkittävin on markkinaehtoperiaate, tai suoraan käännettynä ”käsivarren mitan” periaate (arm’s length principle). Periaatteen mukaan yhtiön sisäisessä kaupassa hinnoittelun pitäisi suunnilleen vastata markkinahintoja. Hinnat on asetettava siten, että ostaja ja myyjä ovat ikään kuin ”käsivarren mitan” päässä toisistaan – eivätkä lainkaan osa samaa yritystä.
Ensisilmäyksellä periaate vaikuttaa täydelliseltä ratkaisulta siirtohinnoittelun ongelmiin: se luo markkinat sinne, mistä ne puuttuvat. Markkinaehtoisuus toteutuu tietenkin parhaiten silloin, kun sisäiset hinnat voidaan asettaa markkinoilla vallitsevalle tasolle. Välillä verrokkihintoja on kuitenkin vaikea löytää, sillä tietyn tavaran kauppa saattaa olla vain parin yrityksen hallussa. Silloin sääntelijä joutuu soveltamaan vaihtoehtoisia hinnoittelutapoja, joissa riittää valinnanvaraa. Lasketaanko aito hinta kustannusten päälle lisätystä katteesta, vai pitäisikö voitot jakaa järkevästi tytäryhtiöiden kesken? Etenkin aineettoman omaisuuden hinnoittelu on mutkikasta, ja erilaiset lisenssimaksut johtavat herkästi syytöksiin veronkierrosta. Näin kävi vuonna 2013, kun Intian verohallinto vaati Nokialta 250 miljoonan euron edestä maksamattomia veroja. Nokian intialainen tytäryhtiö oli maksanut ohjelmistoista suuria rojalteja emoyhtiölle, mikä Intian mukaan rikkoi siirtohinnoittelua koskevaa lainsäädäntöä.
Maailmantalous ja sen sääntelijät ovat päätyneet ikävään noidankehään. Sisäiselle kaupalle pitäisi määrittää markkinahinnat, mutta usein ei ole olemassa markkinoita, joihin hintoja voisi verrata. Sääntelijä joutuu turvautumaan vaikeatajuiseen laskentakoneistoon, jolla ”aitoja” hintoja voidaan approksimoida. Ohjenuoria on kuitenkin monia, eikä kansainvälinen verotus ole eksaktia tiedettä. Selkeiden sääntöjen puute on johtanut siirtohinnoittelustandardien löystymiseen, sillä oikeiden hintojen epämääräisyys luo liikkumavaraa yrityksille. Siksi valtioiden on hankala puuttua kyseenalaiseen siirtohinnoitteluun, ja verokiistoilla on taipumus pitkittyä.
Ehkä tarinan tärkein opetus onkin se, ettei markkinoiden logiikka yllä kaikkialle. Yritysten siirtohinnoittelua ohjaavat niin logistiset syyt kuin veroedut, joten tasapainohinnoista voidaan poiketa reilustikin. Tällöin hintapäätöksiä on hankala ymmärtää pelkän markkinatalouden näkökulmasta, ja muille analyyttisille työkaluille on tarvetta. Kaikki ei ole sitä miltä näyttää.
